Niedawno skończyłem czytać książkę Simona Sinka pt. „Zaczynaj od DLACZEGO”. Tematyka, którą porusza, okazała się być trochę inna, niż sobie wyobrażałem. Nie żałuję jednak ani jednej minuty, którą poświęciłem na lekturę.

Książka opowiada o idei stworzonej przez Sinka. Idei „Zaczynaj od DLACZEGO”. Zobrazować ją można w postaci złotego kręgu: DLACZEGO, JAK oraz CO. Sinek wyróżnia dwa rodzaje firm. Jedne komunikują się od wewnątrz złotego kręgu, czyli od DLACZEGO. Drugie zaś formują swój komunikat w odmiennym kierunku, zaczynając od CO.

Gdy zaczynasz od DLACZEGO

Pełno w niej przykładów firm, które posługując się klarownym DLACZEGO, osiągnęły sukces. Dzięki tej lekturze dowiesz się, co przyświecało twórcom takich firm jak: Apple, Microsoft, Wal-Mart, Southwest. Poznasz też, w jaki sposób liderzy tych firm komunikowali się ze swoimi pracownikami oraz klientami, by odnieść tak spektakularny sukces. Przeczytasz także, czy robili to tylko z chęci zysku, czy może chodziło o coś zupełnie innego.

W książce Sinek opisuje różne instytucje, które posługują się jasnym DLACZEGO. Nie brakuje przykładów z wojska, ruchu zapoczątkowanego przez Martina Luthera Kinga, czy braci Wright. Widać więc, że idea DLACZEGO sprawdza się nie tylko w przypadku prowadzenia przedsiębiorstwa, budowania marki, ale także w innych przypadkach.

Gdy zaczynasz od CO

Na drugiej szali znajdują się opisy firm, które wybrały inny kierunek komunikacji. Przez te przykłady możemy dowiedzieć się jak radzą sobie ci, którzy zaczynają od CO. Jakich sztuczek używają, by prowadzić swoje interesy i jakie ma to krótkofalowe i długofalowe konsekwencje. W tym przypadku mowa jest m.in. o Dell, TiVo

Kiedy tracisz DLACZEGO

Nie brakuje też ciekawej analizy tego, co się dzieje kiedy DLACZEGO zostaje zapomniane i pojawia się wewnętrzny dysonans. Zwykle ma to miejsce kiedy z jakiejś przyczyny odchodzi lider wraz ze swoim DLACZEGO. Wtedy często inicjatywa jest kontynuowana przez jednostki, które nie do końca identyfikują się z DLACZEGO. Dotknęło to zarówno Apple, Microsoft jak i Wal-Mart, choć historie tych przypadków znacząco się różnią.

Przykłady

Przytoczę dwa przykłady występujące w książce w celu pokazania różnicy. Dotyczą one sposobu komunikowania się firm zaczynających od CO oraz takich, które zaczynają od DLACZEGO.

Apple

Gdy początkiem jest CO
"Produkujemy znakomite komputery
Są pięknie zaprojektowane, proste w użyciu i przyjazne dla użytkownika.
Chcesz mieć taki?"

Gdy początkiem jest DLACZEGO
"Wierzymy, że wszystko, co robimy, podważa status quo. 
Staramy się myśleć inaczej niż inni.
Sposób, w jaki zmieniamy świat, polega na produkowaniu rzeczy pięknie 
zaprojektowanych, łatwych w użyciu i przyjaznych dla użytkownika.
Tak się składa, że produkujemy znakomite komputery.
Kupisz sobie taki?"

TiVo

Gdy początkiem jest CO
"Mamy nowy produkt.
Umożliwia on zatrzymywanie bezpośrednich transmisji.
Opuszcza reklamy.
Przewija audycje telewizyjne.
Zapamiętuje Twoje przyzwyczajenia i samo nagrywa Twoje ulubione audycje."

Gdy początkiem jest DLACZEGO
"Jeśli należysz do tych ludzi, którzy lubią mieć pełną kontrolę nad każdym
aspektem swojego życia, mamy dla Ciebie nowy produkt.
Umożliwia on zatrzymywanie bezpośrednich transmisji.
Opuszcza reklamy.
Przewija audycje telewizyjne.
Zapamiętuje Twoje przyzwyczajenia i samo nagrywa Twoje ulubione auducje"

Które z powyższych wybierasz – CO czy DLACZEGO?

Inne aspekty

Autor, posługując się przykładami różnych firm, wyjaśnia sposoby jakim mogą się posługiwać, by odnieść sukces. Mowa jest o inspiracjach, manipulacjach, cenach czy promocjach. Tylko niektóre z nich prowadzą do lojalności, która towarzyszy DLACZEGO. Gdy nie ma lojalności, efekty działań są zwykle krótkotrwałe, choć mogą być spektakularne. W dłuższej perspektywie lepiej wychodzą ci, którzy mają klarowne DLACZEGO, a przez to lojalnych pracowników i klientów.

Liderzy, którzy posiadają jasne DLACZEGO potrzebują jednak tych, którzy wiedzą JAK. Tak właśnie był w przypadku Walta Disneya, marzyciela, którego DLACZEGO mogło się urzeczywistnić dzięki wsparciu jego brata Roya, który wiedział JAK to zrobić.

"Bill Gates był wizjonerem, który widział komputer na każdym biurku, 
ale firmę zbudował Paul Allen. [...] Steve Jobs był zagorzałym burzycielem 
istniejącego stanu rzeczy, ale to inżynież Steve Wozniak rozkręcił firmę
Apple."

Samo przekazywanie swojego DLACZEGO nie jest w cale takie proste, a wynika to z budowy naszego mózgu. Przyczyną jest to, że inny obszar mózgu odpowiedzialny jest za DLACZEGO, a inny za JAK oraz CO. Wspomniany wcześniej złoty krąg można zmapować na dwa obszary w mózgu – układ limbiczny oraz korę nową.

Kora nowa odpowiada za mowę, myślenie racjonalne i analityczne. Układ limbiczny jest odpowiedzialny za uczucia, a w nich między innymi ufność i lojalność. Odpowiada także za podejmowanie decyzji. Jest jednak zbyt mały, by obsługiwać mowę. To powoduje, że mamy duży kłopot z przekazywaniem uczuć za pomocą słów. Jest nam też ciężko wytłumaczyć podejmowane decyzje, które opierają się na uczuciach jak chociażby wybór małżonka. Nie inaczej jest w przypadku decyzji związanych z zakupami lub wyborem konkretnej marki.

Z książki dowiesz się także o prawie dyfuzji innowacji, które ma zastosowanie także w przypadku upowszechniania idei. Jeśli zatem masz swoją firmę, to zapoznaj się z pomysłem opisanym przez Sinka.

To jest czas, żeby zdefiniować swoje DLACZEGO!

Książka może pomóc w zrozumieniu mechanizmu działania DLACZEGO. Dzięki tej lekturze będziesz w stanie zdefiniować własne DLACZEGO.

A teraz zagadka

Wiesz jakie jest DLACZEGO firmy, w której pracujesz?